Usá nuestra calculadora gratuita de CLV para determinar de manera rápida y precisa el Valor de Vida del Cliente de tu ecommerce o tienda online.
Esto te ayudará a tomar decisiones comerciales más inteligentes y a maximizar la rentabilidad a largo plazo.
Esta fórmula es el resultado de años de dolores de cabeza (empecé en 1998… me siento un dinosaurio), intentando calcular el CLV con precisión en plataformas como Magento, tiendas online hechas a medida, OpenCart, PrestaShop, Zen Cart, Joomla y muchas más. ¡Gracias, Shopify, por simplificar todo!
Referencias de la fórmula
- Ingresos netos de los últimos 12 meses
Ingresá a tu plataforma de ecommerce (sea Shopify, WooCommerce, Magento) y generá un reporte que muestre los ingresos netos de los últimos 12 meses. - Total de órdenes de los últimos 12 meses
Nuevamente, dentro de tu plataforma de ecommerce (Shopify, WooCommerce, Magento), generá un reporte que muestre el total de órdenes de los últimos 12 meses. - Margen de ganancia promedio
Ingresá tu margen de ganancia promedio para todos tus productos como un número decimal.
Por ejemplo, si tenés 3 productos con los siguientes márgenes:- Producto 3: 50% de margen
- El margen promedio sería: 60%.
- Ingresá 0,60 en la calculadora.
- Frecuencia de compra de los últimos 12 meses
Hay varias formas de calcular esto, pero la más común, especialmente para Shopify, es generar un reporte llamado “Ventas por cliente” (“Sales by Customers”). Este reporte mostrará todas las órdenes realizadas por cada cliente.
Una vez que tengas los datos, calculá simplemente el promedio de órdenes por cliente. Este número es tu frecuencia de compra. Podés usar Google Sheets para esto.
Otra forma sencilla es calcular:
Total de órdenes de los últimos 12 meses por cliente / Total de clientes de los últimos 12 meses. - CAC (Costo de Adquisición de Clientes) de los últimos 12 meses
Este es tu Costo de Adquisición de Clientes (CAC), que indica cuánto estás invirtiendo para conseguir un nuevo cliente… no una venta nueva, sino un CLIENTE NUEVO.
La fórmula más común, según mi experiencia, es esta:
Costo total de ventas, marketing y herramientas de los últimos 12 meses / Total de nuevos clientes de los últimos 12 meses. - Tiempo de vida del cliente
Este es un valor que sugiero que dejes en 1, como explico más adelante, aunque queda a tu criterio.
Si no, podés usar la fórmula:
1 / Tasa de abandono (churn rate).
Para calcular tu tasa de abandono:
Total de clientes perdidos en los últimos 12 meses / Total de clientes al inicio de los últimos 12 meses.
Todo lo que necesitás saber sobre el Valor de Vida del Cliente (CLV)
¿Qué significa el CLV para un ecommerce o tienda online?
El Valor de Vida del Cliente (CLV) es una métrica que estima los ingresos totales que un ecommerce puede esperar ganar de un cliente, a lo largo de toda la relación comercial.
Existen muchas fórmulas para calcular el CLV, pero en nuestros más de 20 años de experiencia, esta es la que mejor se ajusta:
Fórmula del Valor Promedio de Orden:
Fórmula de la Frecuencia de Compra:
Fórmula del Tiempo de Vida del Cliente:
Fórmula de la Tasa de Abandono:
Debido a las recientes incertidumbres económicas y los cambios rápidos en los mercados (sumado a la revolución en Inteligencia Artificial), nuestra calculadora de CLV se enfoca en datos de los últimos 12 meses, utilizando lo que se conoce como “CLV Lineal.”
Por esta razón, sugiero que configures el “Tiempo de Vida del Cliente” en 1 (últimos 12 meses).
¿Qué es el CLV Lineal?
El CLV Lineal estima el valor del cliente asumiendo un comportamiento de compra consistente durante un período específico, ofreciendo una previsión sencilla de ingresos futuros.
El período específico que utilizamos es 1 año (los últimos 12 meses).
Preguntas frecuentes sobre el Valor de Vida del Cliente (CLV)
¿Qué es la regla 80/20 en el CLV?
Esta pregunta está relacionada con la Ley de Pareto, que consiste en:
El 80% de los clientes con mayor valor de vida provienen del 20% de tus esfuerzos de marketing.
Aunque no siempre es así, deberías interpretar esto como:
“la mayoría” de tus ingresos provienen de una “minoría” de tus esfuerzos.
En mis más de dos décadas de experiencia online, puedo asegurarte que esto se cumple al 100% en el 100% de los casos.
¿Cuál es un buen índice de CLV?
Podemos decir que tenés un Valor de Vida del Cliente (CLV) “bueno” o “saludable” cuando es al menos 3 veces mayor que tu Costo de Adquisición de Clientes (CAC).
Cuanto mayor sea el CLV, mejor, pero debería ser como mínimo 3 veces mayor que tu CAC.
¿Es difícil calcular el CLV?
Por lo general, calcular el CLV es muy complicado para los dueños o gerentes de ecommerce, ya que las fórmulas suelen ser complejas y confusas.
La fórmula mencionada arriba se puede calcular en menos de una hora, y podés repetirla todos los meses, ya que es uno de los KPIs más importantes para la salud de tu negocio online.
¿El Valor de Vida del Cliente es un KPI?
El Valor de Vida del Cliente (CLV), junto con el Costo de Adquisición de Clientes (CAC), es uno de los KPIs más importantes para los negocios de ecommerce.
Siempre deberías incluir iniciativas para aumentar el CLV en tus roadmaps de 90 días, ya que esto ayuda a escalar tu negocio.
Importante: configurá una alerta cuando la relación CLV:CAC baje de 3 para tomar medidas y mejorarla.
Existen muchas fórmulas de CLV, pero en mi experiencia, esta es la mejor hasta ahora.
Si tenés preguntas sobre cómo calcular el Valor de Vida del Cliente, o si conocés una mejor forma de hacerlo, ¡charlemos!
Dejá un comentario abajo y te responderé. 😊
